Alianzas de Distribución:

Alianzas estrategicas
Al conocer las diferencias conceptuales en los acuerdos cooperativos y para efectos de facilitar su manejo y comprensión,
englobaremos dentro del término de alianzas estratégicas tanto a los acuerdos cooperativos horizontales como a los
verticales.
3.1. Definición de alianzas estratégicas
Acuerdos Cooperativos en los que dos o más empresas se unen para lograr VENTAJAS COMPETITIVAS que no alcanzarían
por sí mismas a corto plazo sin gran esfuerzo.
Para participar con éxito en un mercado, en el cual existen las fuerzas ya mencionadas que mueven la competencia, el poseer
una o más ventajas competitivas, es un factor determinante.
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Alianzas Estrategicas
Estas ventajas son:
- Producto (cantidad)
- Precio
- Calidad
- Servicio
- Crédito a clientes
- Diseño
- Imagen
- Información
- Estrategia competitiva, que tiene 3 estrategias genéricas: liderazgo en costos,
diferenciación y enfoque.
Ventajas y desventajas
3.4.1. Ventajas:
- Sinergias, al combinar lo mejor de varias empresas.
- Operaciones más rápidas, sobre todo si se asocian grandes con pequeñas.
- Aprovechar mayores oportunidades al compartir riesgos.
- Transferencia de tecnología entre compañías para mantener una posición competitiva
en mercados separados.
- Amarrar a sus competidores en su mercado sin tener que invertir demasiado para
ganar la batalla.
- Ventajas en el mercado como incrementos en ventas al adquirir mayor conocimiento
de mercado, acceso a nuevos mercados, nuevos canales de distribución y contacto
más directo con los clientes.
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Alianzas Estrategicas
- Aportaciones de capital para desarrollo de mercados y/o
tecnológicas.
- Se mantiene el capital individual de los socios en la empresa.
3.4.2. Desventajas:
A.- Competencia:
En general se establece que las empresas involucradas
no podrán competir directamente con la alianza,
aunque en la práctica esta posición estratégica puede
modificarse en el futuro.
La tecnología derivada de una alianza, salvo que se
proteja adecuadamente, podrá utilizarse en el futuro
por uno de los socios para su beneficio o en otra alianza
con uno de los principales competidores.
Para salvar esta problemática lo importante es desarrollar
confianza plena entre las partes, considerando la cautela
inicial.
B.- Riesgos insuperables:
El éxito de algunas alianzas dependen de factores que
pueden no concretarse, como es el caso del desarrollo
tecnológico, que si no se logra, no hay alianza.
C.- Giros estratégicos:
Hay alianzas que se crean cuando 2 compañías
reconocen que tienen sus debilidades y habrán de
complementarse con las fortalezas de la otra; una
vez superadas las debilidades el apuntalamiento de la
alianza se desvanece y puede diluirse para terminar la
alianza.
D.- Efectividad en las operaciones:
Una vez diseñadas la estrategias, su éxito depende
de la efectividad de los administradores encargados
de la operación práctica; si se selecciona a un mal
administrador, la alianza fracasará.
El principal problema operacional es que los altos
ejecutivos no tienen una idea clara de lo sofisticado que
puede ser el proceso operacional.

Objetivo
El objetivo de una alianza estratégica depende del negocio que se quiera, pero lo que
generalmente se busca con estas uniones es abaratar los costos de producción o buscar
nuevos nichos de mercado o desarrollar una nueva tecnología entre otros posibles objetivos,
integrando las diversas partes de un negocio situadas en forma estratégica en el mismo país, o
en varios países aprovechando así las ventajas económicas que le brinda cada uno.
.4.3. Características
vCompartir riesgos y capital.
vDesarrollo de un nuevo producto o de una investigación no desarrollada.
vAcceso a tecnología a través de contratos de know-how y de asistencia
técnica.
vTransferencia de tecnología.
vEspecialización de aptitudes
vAcceso a canales de distribución y a bases de datos.
vGeneralmente no son permanentes en el tiempo.
vNo constituyen un nuevo ente jurídico.
vLas empresas que se unen deben mantener siempre la cooperación o
coordinación en sus labores para sustituir la competencia.